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Advogado, Mestre e Doutorando em Direito. Foi Superintendente de Gestão e Estratégia, Negócios Internacionais e de Futebol Profissional do Cruzeiro Esporte Clube. Realizou cursos de Gestão Desportiva pela Escola do Real Madrid (Espanha), pela Confederação Brasileira de Futebol (CBF) e pela Universidade do Futebol. Hoje, coordena o Curso de Gestão e Negócios no Esporte da Universidade FUMEC.

O desafio de fidelizar o sócio torcedor

Reportagem recente da ESPN trouxe um resumo do ranking de sócios torcedores no Brasil em 2018: http://www.espn.com.br/futebol/artigo/_/id/3820412/fla-no-topo-palmeiras-e-corinthians-na-rabeira-o-ranking-de-quem-ganhou-e-perdeu-socios-em-2017

É normal que no fim do ano esse balanço seja feito, mas ainda é um desafio no Brasil compreender a lógica por trás do comportamento e dos motivos que levam o fã a se tornar sócio.

Em princípio, muitos creditam o sucesso do programa ao desempenho desportivo, mas os números de 2017 contrariam essa lógica: o Flamengo, tão criticado, foi o recordista no aumento do número: 30.430 sócios a mais em 2017; em 2o lugar está o Atlético/MG, com 30.053 novos sócios e somente o título do Campeonato Mineiro e sequer uma classificação para a Copa Libertadores. Lado outro, o Cruzeiro, Penta Campeão da Copa do Brasil e 5o lugar do Campeonato Brasileiro perdeu 13.798 sócios.

Gosto muito dos números porque, além de precisos, podem não dar todas as respostas, mas ajudam a desmistificar alguns dogmas e propor que devemos expandir nosso pensamento para melhorar os produtos e serviços.

Em 2012 visitei o Benfica e um dos objetivos daquela viagem foi entender o programa de sócios deles, então o programa de mais sucesso no mundo (hoje o clube está em terceiro com 157 mil sócios, atrás de Bayern de Munique com 258 mil e Arsenal com 225 mil – vide reportagem: https://veja.abril.com.br/placar/bayern-tem-maior-programa-de-socio-torcedor-do-mundo/).

Me marcou ir para o encontro em um taxi e, conversando com o motorista, ele me explicar muito empolgado que era sócio do Benfica pelo programa de vantagens: só abastecia nos postos conveniados, só ia no supermercado conveniado e por aí vai…assim, com os descontos, ele praticamente tinha sua mensalidade “de graça” e ainda assistia aos jogos. É claro que o futebol tem o inigualável elemento paixão, mas sobretudo em momentos de crise, como a que o Brasil vive atualmente, uma vantagem econômica é sempre importante para estimular o torcedor.

Embora muitos fanáticos defendam que pagam o sócio para ajudar o clube do coração, na prática, os números não mostram isso…

Assim, a complexidade que envolve esse produto que pode garantir uma boa receita mensal fixa para um time de futebol passa por muitas análises e ainda merece muito estudo: resultado desportivo, benefícios econômicos imediatos pro sócio, qualidade do espetáculo/evento desportivo, possibilidade de retornos ou experiências impossíveis de serem comprados com dinheiro etc…

Temos uma gama de exemplos positivos em vários programas de sócios no Brasil e no mundo. É preciso estudá-los profundamente e não ter vergonha de copiar os bons; o Internacional talvez tenha sido o primeiro clube brasileiro a investir na área e sua experiência é citada como case em muitas salas de aula… não é vergonha copiar, vergonha é insistir no erro e continuar pequeno.

A quem começou a leitura desse texto achando que iríamos propor uma solução perfeita para o tema, peço desculpas ! Não só eu, como, acredito, quase todos os departamentos de marketing dos clubes brasileiros estão diariamente à procura da MELHORA; essa sim é a palavra. No mundo fluido atual é impossível a solução perfeita: o desafio é pesquisar e se atualizar constantemente; se reinventar no dia a dia e propor coisas novas para mostrar ao torcedor que o clube se preocupa constantemente com seu maior patrimônio e o quer como parceiro permanente!

Feliz Natal a todos !

Abraço,

SSR

 

10 comentários em “O desafio de fidelizar o sócio torcedor

  1. Os altos e baixos do Cruzeiro lhe custou alguns milhares de sócios,mas também como você disse, a solução para se ter um programa de sócios de sucesso não é nada fácil,deve se reinventar o tempo todo.O Benfica é um caso de sucesso,157 mil é uma boa porcentagem da população total de Portugal.No caso do Cruzeiro,espero que a nova diretoria tenha progresso em alavancar o programa de sócios.Another fine article,congratulations.

    1. NÃO EXISTE CLÁSSICO EM MINAS, EXISTE É DISPARIDADE!!!
      FALO E PROVO COM MIL ARGUMENTOS, CITO APENAS 10:
      1-O CRUZEIRO tem 15 grandes títulos, contra 03 das frangas
      (Clássico é quando há equilíbrio: FLA X FLU – SP X SANTOS – INTER X GRÊMIO – PAULEIRAS X CURINTINHA – entre outros!)
      2-CRUZEIRO tem a torcida muito maior, tipo 2 por 1
      3-Nunca fomos rebaixados
      4- O 6 a 1 foi a maior goleada, ignorem os tais 9 A 2 (e o 13 a 4 em cima das frangas também) que inventaram depois desta data, na época do tal jogo fictício os times eram amadores…
      5-Nunca houve (nem haverá) cláusulas ridículas de multa caso algum jogador vá para o rival (Vide Fred e Ronaldinho). A grande ironia é que as frangas contrataram 33 ex-jogadores nossos; nós, apenas 3, mas em fim de carreira, observem!
      6-Um time só é grande por 3 fatores: títulos de expressão, patrimônio e tamanho da torcida…Quando as frangas iludidas vão aprender?
      7-A única Libertadores delas é suspeita de compra, foi tão bem feita que a imprensa ignora os fatos…Alô Alexandre Caiu e Banco BMG, sabemos o que vocês fizeram kkkk
      8-Já notaram o exagero de ajuda às galinhácias, pela FMF e Imprensa Mineira? ( o ex-presidente da FMF foi na maior cara de pau, o sucessor já começou a mesma pilantragem: o próximo jogo entre ambos será na semana de estreia do maior de MG na Libertadores…acreditam???)
      9-Homenagear jogador argentino, pelo simples fato de ter eliminado o Cruzeiro na Libertadores é o cúmulo da pequenez e da aberração ( o próprio jogador deu entrevista ironizando a babaquice franguista)
      10-Estourar foguetes para atrapalhar o sono de adversários, em jogos importantes….além de ordens para apagar refletores por duas vezes, para tirar vantagens, EIS A CANALHICE ESTÚPIDA!
      ************************************************************
      OBS: Tenho bons amigos e parentes galistas, todos perderam todos os argumentos comigo…e nunca minto, os fatos estão aí…querem mais?

  2. Muito bom artigo!! Acredito que em um futuro breve vc será presidente do Cruzeiro!! E por favor ajude a expulsar aquele Itair Machado do Cruzeiro. Aquele cidadão não é bem intencionado.

  3. Uma boa ideia seria o cruzeiro fazer uma parceria com uma montadora de veículos, e criar uma categoria de sócios que atingindo uma quantidade de 50 mil sócios e todos estando em dia com suas mensalidades no final do ano sortear um carro para os sócios assim mantendo eles motivado a continuar sendo socio e outros a se tornar sócio. acho que seria uma boa ideia.

  4. Os programas não são transparentes. E sócios inativos continuam computados mesmo sem gerar receita. Isso atrapalha inclusive a análise.

    Eu espero ansioso o dia em que o sócio possa assistir online aos jogos de seu time…

  5. Bom dia
    Acredito que a análise quantitativa dos sócios é errada. A comparação deve ser no faturamento anual de cada clube com o sócio e seus respectivos custos para manter este departamento. Não adianta ter 100k sócios com mensalidade per capita de r$ 10,00

  6. Acredito piamente que a mudança do comando de MKT do Cruzeiro, tirando Marcone Barbosa e entrando Marco Antonio Lage vai dar uma nova vida em nosso programa de sócio torcedor. Marcone é muito bom mas teimoso, e não pensa no torcedor com a renda menor,mas apaixonado com o Clube.
    Times bem estruturados como Borrussia,Benfica,Arsenal e outros na Europa conseguem uma fidelização gigante, por que alem de acesso aos jogos, dão outras possibilidades ao torcedor, enquanto aqui os clubes só querem ganhar do torcedor sem dar quase nada em troca.
    Precisamos ser inteligentes e começar algo diferente, pois como diz o ditado, “quem chega antes ao poço,bebe a água limpa.

  7. Boa noite
    Será que disponibilizar uma camisa oficial à novos contrato de sócios, não seria uma alternativa? Talvez a parceira umbro consiga ajudar nessa operação. Ou até mesmo um bom desconto na aquisição da camisa já seria interessante, seria unir o útil ao agradável.

  8. Sérgio,estou lisonjeado,feliz e orgulhoso de voce ter gostado da minha musica O MEU CRUZEIRO.Meu sonho é cantar essa música em algum evento do nosso amado Cruzeiro,tipo antes de um jogo, ou festa de título(o que acontece com tanta frequencia no lado ensolarado de BH,kkkkk!).Se o convite vier eu não penso duas vezes,pego a minha guitarrinha e boto pra quebrar.Por falar em música,estou terminando a gravação da minha versão do nosso fabuloso hino do Cruzeiro.minha versão começa com samba canção,cantada a letra inteira e um solo de violao improvisado,depois vira pra rock maneiro tipo Dire Straights,da mesma forma,mas com solo improvisado de guitarra dessa vez ,e termina com samba canção de novo.Quando terminar(estou quebrando a cara na mixagem kkk),vou postar no youtube.Enquanto isso,vou colocar aqui o link para minha música O MEU CRUZEIRO,para quem não ouviu ainda:O meu cruzeiro – Dygo Kampos – YouTube
    Vídeo para dygo kampos o meu cruzeiro▶ 3:27
    https://www.youtube.com/watch?v=ftJEwtXxRyk.Feliz ano novo cheio de troféus para toda a CHINA AZUL.

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